Брүүклиний гудамжнаас гараагаа эхэлсэн Arizona Beverages-ийн хамтран үүсгэн байгуулагч Дон Вултажио нэг бүр нь 99 центийн үнэтэй цайнаас гурван тэрбум ам.долларын хөрөнгө босгожээ. Тэрбээр хулгайч, луйварчин, салбарын аваргуудаас гадна гоморхуу хамтрагчтайгаа нүүр тулан үзэлцсэний эцэст энэ бүхэнд хүрсэн юм.
Цайны цагаар Лонг-Айленд дахь Arizona Beverages компанийн гоёмсог зааланд Дон Вултажио зургаан туслахаа дагуулан орж ирэв. Хүлээн авах танхимын ширээгээ ундааны лааз шиг хэлбэрээр урлаж, харин хана туургаа ган хийцтэй гавлын ясаар битүү бүржээ. Үүдний заалыг бүтээхдээ Нью-Йорк хотын метроны буудлаас санаа авсан нь тодорхой харагдана. Оффисын дотоод чимэглэлийг компанийн мужааны баг хийж гүйцэтгэжээ. 1950-аад оны түргэн хоолны газрыг санагдуулам тохижилттой ажилчдын цайны газраас гарч яваа нэгэн ажилтан “Вилли Вонкагийн шоколадны үйлдвэрийг санагдуулахгүй байна уу” гэж асуусаар зөрөн өнгөрөв.
Тэд Вултажиогийн оффис буюу орд харш мэт зочны өрөө, ер бусын том хоолны ширээ, иж бүрэн тоноглосон гал тогоо бүхий “Вонкагийн халдашгүй ариун газар”-ыг зорьж явна. Үлэмж биет Вултажио (тэрбээр хоёр метр өндөр) өдөр бүр энэ өрөөг таван одтой ресторан болгон хувиргаж, хувийн тогооч Армандогийн бэлтгэсэн олон төрлийн хоолноос зооглон бизнес уулзалтаа хийдэг аж. Тэрбээр “Саяхан нэг том компанийг төлөөлөн ирсэн залуу надаас “Танай маркетингийн хэлтэс хэр том юм бэ” гэж асуудаг юм байна” гэж мушилзан инээмсэглээд, цэцэгт байцаа, чеддар бяслагтай шөлөө оочин Arizona Palmer Zero ундаа задлаад цааш үргэлжлүүлэн “Би түүнд 203 см өндөртэй гэж хэлсэн” гэв.
Өртөг өндөртэй зурагтын сурталчилгаа, зарлалын самбаруудыг март.
Өртөг өндөртэй зурагтын сурталчилгаа, зарлалын самбаруудыг март. Дон Вултажио бүтэгдэхүүнээ хэрхэн онцгойруулахаа сайн мэднэ. Брүүклинд өссөн тэрбээр үеийнхнээсээ толгой өндөр байсан ба 12 насандаа 45 размерын гутал өмсдөг байж. Түүний санаачилсан 99 центийн үнэтэй, 700 миллилитрийн багтаамжтай, өнгө өнгийн хээ бүхий өндөр лаазанд савласан цайнууд хэмжээ, үнэ, өнгө үзэмж гээд бүх талаараа өрсөлдөгчдөөсөө эрс ялгарч, өндөр борлуулалттай бүтээгдэхүүн болжээ. Мөн түүнийг зар сурталчилгаанд бараг мөнгө зарцуулаагүй гэж хэлж болно. “Бид зах зээлийг гэв гэнэтхэн л шуранхайлан эзэлсэн дээ” хэмээн хайртай хүмүүсийнхээ зураг гэлтэй хичээнгүйлэн өрсөн Arizona ундааны лаазнуудын голд суух 65 настай Вултажио дурсав.
Өнгөрсөн онд Arizona компани гурван тэрбум чингэлэг Lemon Tea, Green Tea, Arnold Palmer Half & Half гэх мэт 85 төрлийн цай, жүүс, цэвэр ус болон шар айраг борлуулж, 1.2 тэрбум ам.долларын ашиг олжээ. Ийнхүү тэд “Lipton”-ий дараа бичигдэх Америкийн хамгийн өндөр борлуулалттай бэлэн цайны брэнд болов. Энэ амжилт нь тус компанийг хоёр хүүгийнхээ хамт 100 хувь эзэмшдэг Вултажиогийн хөрөнгийг ойролцоогоор гурван тэрбум ам.долларт хүргэж, энэ жилийн Forbes 400 жагсаалтын 264 дүгээрт жагсаасан юм.
“Хорин жилийн дотор оргүй хоосноос тэрбум ам.долларын хөрөнгөтэй болтлоо хөгжиж чадсан цөөхөн компанийн нэг, гайхалтай түүхийн эзэд” хэмээн тэднийг Манхэттенд байрлах зөвлөгөө, судалгааны фирм Beverage Marketing Corp-ийн ТУ З-ийн дарга Майкл Беллас тодорхойлж байна.
Гоёмсог ганган лаазтай ундаанаас гадна тус компани 40 жил нөхөрлөж, эн тэнцүү хамтарсан Дон Вултажио, Жон Феролито нарын хооронд арваад жил үргэлжилсэн шүүхийн маргаанаар нэрд гарсан билээ. Салбарын тэргүүлэгч компанийг “боомилсон” уг маргаан эцэслэгдтэлээ хэдэн жилийн нүүр үзсэн бөгөөд 2015 онд тэд нууц тохиролцоонд хүрснээр Нью- Йоркийн түүхэн дэх хамгийн том задрал болсон юм. Энэ үймээний тоос одоо л замхарч байна. Харин энэ хооронд Gold Peak, Pure Leaf зэрэг өрсөлдөгчид зах зээлд хүч түрэн орж ирсэн билээ.
“Бид одоо л тулааны жиндээ эргэн ирлээ. Дэлхийг эзэгнэхэд бэлэн байна” хэмээн Вултажио Брүүклиний тод аялгаар хэлэв. Бүрэн эрхийг гартаа авсан тэрбээр цайны нэр төрлөө нэмж, үйл ажиллагаагаа хүнсний үйлдвэрлэлийн салбарт тэлэхийн зэрэгцээ Arizona-г олон улсын зах зээлд нэвтрүүлэх замаар ирэх таван жилд компанийнхаа цар хүрээг хоёр дахин нэмэхээр зорьж буй.
Ирээдүйд амжилтад хүрнэ гэдэгтээ Вултажио хэзээ ч эргэлзэж байсангүй. Армандогийн бэлтгэсэн яргай загаснаас таваглах зуураа тэрбээр “Би өөрийгөө том үйлдвэрийн үүдэнд машинтай ирж зогсоход үүдний харуул намайг таньж, хаалга нээн өгч байна гэж мөрөөддөг байсан” гэв.
Вултажио бэлтгэн нийлүүлэгчийн бизнес эхлүүлж, булангийн хамгийн жижиг мухлагуудад алдартай брэндийн бүтээгдэхүүн түгээх болов. Энэ зуураа шар айраг нийлүүлэгч залуухан Жон Феролитотой танилцаж, “бизнесийн шилдэг санаануудаа” солилцох болсноор төгс хамтрагчаа олжээ.
Вултажио “Бид яг Star Trek кинон дээрх шиг л байсан” гэж инээд алдан хэлээд шинжлэх ухаан, уран зөгнөлт уг алдарт киноноос эш татан “Бид өөр хэний ч хүрээгүй газарт хүрч ажилласан” гэв.
1985 онд хамтрагчид шар айргийн бизнест хөл тавьж Midnight Dragon гэх литр гаруй хэмжээтэй, спиртийн агууламж өндөртэй шар айраг үйлдвэрлэж эхлэв. Тэд бүтээгдэхүүнээ “Би үүнийг шөнөжин сорсон ч чадна” гэсэн гарчигтай, лонх ам руугаа ойртуулан барьсан, улаан дотуур хувцастай залуу бүсгүйн зурагт хуудсаар сурталчлав. Ёс суртахуунгүй гэх үү? Мэдээж тийм. Гэхдээ энэ маркетинг өндөр үр дүнтэй байсан юм. Хэдхэн жилийн дотор тэд Midnight Dragon-ийг дагнан борлуулахаар шийдэж, бусад брэндийг орхив.
Амжилтдаа эрдсэн хамтрагчид 1992 онд Crazy Horse хэмээх хоёр дахь шар айргаа гаргалаа. Хуучны ковбой киног санагдуулам үзэмжтэй уг бүтээгдэхүүн гараагаа амжилттай эхлүүлсэн ч удалгүй уугуул америкчууд бүтээгдэхүүний нэр тэднийг гутаан доромжилж байна хэмээн эсэргүүцэж, Конгресст “Crazy Horse нэрийг ямар ч төрлийн нэрмэл спиртийн бүтээгдэхүүн, дарс болон амуу тариан согтууруулах ундаанд өгөхгүй байх” шаардлага тавьсан байна. Олон жил үргэлжилсэн хууль эрхзүйн сорилт Вултажиог 2004 онд ликёрынхоо нэрийг Crazy Stallion болгон өөрчлөхөд хүргэв. Гэвч энэ үед тэрбээр согтууруулах ундааны бизнесээс аль хэдийнэ холдсон байлаа.
1991 оны хоёрдугаар сарын зэвхий даасан нэг өдөр Arizona мөстэй цай мэндэлжээ. Вултажиог Манхэттений нэгэн дэлгүүрт Midnight Dragon-ийг борлуулан зогсож байтал ачааны машинаас Snapple брэндийн ундааг хайрцаг хайрцгаар нь буулгаж гарав. “Өвлийн цагт мөстэй цай тохирно гэж үү? Би цайны бизнест орох хэрэгтэй юм байна” гэж Вултажио боджээ. Ийнхүү хамтрагч Феролитогоо дагуулан Өмнөд Жерсид орших нэгэн үйлдвэрээс Snapple-тай ижил 470 миллилитрийн багтаамжтай, эргэдэг тагтай сав, цаасан шошго зэргийг худалдан авчээ. “Буцах замдаа би “Хүмүүс Snapple-ийг ууж заншсан атлаа яагаад манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах ёстой вэ” гэж их бодсон. Харин Брүүклинд буцаж ирээд машинаа зогсоолд байрлуулах мөчид бид цайны бизнест орохоор эргэлт буцалтгүй шийдсэн байсан” гэж Вултажио дурсав.
Хоёр сар хэртэй сунжирсан тэдний санаа хэрэгжих эсэх нь тодорхойгүй байсан ч нэг л өдөр тэд дэлгүүрийн лангуунаас 700 миллилитр хэмжээтэй Gatorade гэх шинэ ундааг олж харжээ. Тэд лаазыг хараад шууд танив. Тэдний нийлүүлдэг байсан Schlitz шар айргийн өндөр сав мөн байлаа. “Бидний бүтээгдэхүүн энэ байна. Үүнийг Snapple-ийн үнээр худалдъя. 470 мл-ийн үнээр 700 мл цай” хэмээн уулга алдсанаа Вултажио дурслаа.
- Компанийг хоёр хүүгийнхээ хамт 100 хувь эзэмшдэг Вултажиогийн хөрөнгө ойролцоогоор гурван тэрбум ам.долларт хүрч, энэ жилийн Forbes 400 жагсаалтын 264 дүгээрт жагссан юм.
- Хорин жилийн дотор оргүй хоосноос тэрбум ам.долларын хөрөнгөтэй болтлоо хөгжиж чадсан.
- Arizona- ийнхан ундаатай нь хослуулан хэрэглэхэд тохиромжтой Crazy Cowboy нэртэй борцолсон үхрийн махаа зах зээлд нийлүүлж эхэллээ.
Том байх тусмаа сайн гэж тэр боджээ. Харин шар айргийн бизнест зоригтой тусмаа сайн гэдгийг баталсан юм. Үүнийг харин холоос хайх шаардлагагүй байв. Тэр Күинс дүүргийн Рокавейд орших байшингаа Санта-Фе хотод байгаа мэт хувиргасан байлаа. Феролито, Вултажио хоёр нутгийн баруун өмнөд зүгийн хэв маягийг сонгон авч, хуурай агаар, эрүүл амьдралыг бэлгэдэн ундаагаа Arizona хэмээн нэрлэж, хайрцаг савыг нь Вултажиогийн гэр мэт хараа булаахуйц шийдэлтэй зохион бүтээв.
1992 оны тавдугаар сард хурц ягаан, номин ногоон өнгийн лаазтай, нимбэг, бөөрөлзгөнийн амттай эхний цайнууд дэлгүүрийн лангуун дээр залрав. Эдгээр цайнууд эхний өдрөө л хамгийн эрэлттэй бүтээгдэхүүн болж хувирчээ. Arizona гуравхан жилийн дотор 18 сая лааз ундаа борлуулсан байв. Хамтрагчид орлогоо шинэ нэр төрөл нэмэхэд зарцуулж байлаа. Тухайлбал, 1994 онд тоор, 1995 онд манго, 1996 онд хүн орхоодойтой ногоон цай, зөгийн балтай цай зэргийг гаргасан нь өнөөг хүртэл хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнд тооцогдсоор байна. 2000-аад оны эхний байдлаар Arizona компани Snapple-аас илүү хэмжээний мөстэй цай үйлдвэрлэж байлаа. 2002 онд Вултажио гольфын домогт тамирчин Арнольд Палмерын нэртэй цай, нимбэгийн хольцтой ундаа үйлдвэрлэхээр тохирч, гэрээ байгуулав. Өнгөрсөн жил Arizona Палмерын зурагтай хагас тэрбум лааз ундаа худалджээ.
Өнгөрсөн жил Arizona Палмерын зурагтай хагас тэрбум лааз ундаа худалджээ.
Өдгөө шинэ бүтээгдэхүүний санаа Вултажио болон түүний хоёр хүү, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт хариуцсан захирал, 36 настай Весли, маркетингийн газрын захирал, 33 настай Спенсер нар ширээ тойрон өдрийн хоол зооглон, ярилцах зуур төрдөг аж. Энэ мэтээр Arizona- ийнхан аливаа шинэ трендийг үргэлж түүчээлдэг юм. Ингэх нь дэлхийн хэмжээний Coca-Cola (Fuze, Honest цайнууд), Unilever/ Pepsi (Lipton), Dr Pepper (Snapple) зэрэг өрсөлдөгчтэй компанийн хувьд зайлшгүй билээ. Өрсөлдөгчид нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад жилээс илүү хугацаа шаарддаг бол Вултажио 90 хоногт бараагаа шинэчилдэг.
Өндөр лаазтай ундааны үнийг 99 центэд барихын тулд Вултажио үйлдвэрлэгчдээс лаазыг 50 хувь нимгэн болгохыг шаардаж, хөнгөнцагааны салбарт хөрөнгө оруулж эхлэв. Тэрчлэн компани түгээлтийн зардлаа хэмнэхийн тулд замын түгжрэлээс зугтаж, ундаагаа шөнийн цагаар түгээх болжээ. Тэд зарим бараагаа дэлгүүрт шууд хүргэдэг бол зарим нь Walmart, Costco зэрэг томоохон сүлжээ дэлгүүрийн агуулах руу шууд ачих зэргээр нийлүүлэлтийн төрөл бүрийн арга ашиглана.
Дэлхий даяар олон үйлдвэр ажиллуулж, зардал мөнгөний хүнд ачаа үүрдэг зарим томоохон өрсөлдөгчөөсөө ялгаатай нь Вултажио Нью-Жерси дэх Мейплвудэд ганцхан үйлдвэр эзэмшдэг юм. Бүтээгдэхүүний дийлэнхийг тус үйлдвэрт үйлдвэрлэдэг бол үлдсэн хэсгийг олон улсын 70 гаруй бие даасан ундааны компани үйлдвэрлэдэг.
Гэхдээ сүүлийн арваад жилийн турш үргэлжилсэн Вултажио, Феролито нарын тэмцэл Arizona- ийн амжилтыг бараг л нураах дөхжээ. Олон жил хөдөлмөрлөж, хамтдаа босгосон тэдний бизнесийг салгах нь гэр бүлийн салалт шиг л ярвигтай байв. Хамтрагчид 1994 онд Брүүклин дэх оффисоо Лонг-Айленд рүү нүүлгэх үеэс л асуудал эхэлжээ. Нью-Жерсигээс ажилдаа ирдэг Феролитод энэ байрлал таалагдсангүй. Феролитогийн өгсөн мэдүүлэгт өгүүлснээр Вултажио энэ шийдвэрийн дараа агуулахын үйл ажиллагааг илт давуу хариуцаж, компанийн асуудлыг толгой мэдэн шийдэх болсон гэжээ. Мөн менежментийн хэв маяг, шийдвэр гаргах үедээ Вултажио түүнийг үл тоомсорлох болж, ажлын байран дээр уулзалгүй албаар зайлсхийдэг болсон гэж мэдүүлжээ. Харин Вултажио эдгээр мэдүүлгийг үгүйсгээд, оффис нүүх үед Феролито өдөр тутмын үйл ажиллагаанаас хөндийрсөн байсан тул хамаг ажлын голыг би нугалдаг болсон гэж хэлсэн байдаг. Ийнхүү 1998 онд Вултажио компанийг удирдан авч явах боловч Феролито эн тэнцүү 50 хувийн эрхтэй үлдэж, ашгийн талыг авах бөгөөд томоохон шийдвэр гаргах үед санал өгнө гэсэн болзолтой зөвшилцлийн гэрээнд гарын үсэг зурсан билээ.
“Том корпорациуд жижиг компани худалдан авсныхаа дараа юу болгон хувиргадгийг мэднэ. Заримдаа амжилттай байдаг ч ихэнхдээ сүйдэлж орхидог. Тэд үүсгэн байгуулагчийн мөрөөдлийг хогийн саванд хийгээд корпорацийн философидоо хавчуулдаг” хэмээн Вултажио хөмсгөө зангидан өгүүлнэ. Вултажио компанийг худалдаж авах санал бүрээс татгалзсаныг дурдах нь илүүц биз ээ.
Үүний дараа 2008 онд Феролито Вултажио болон компанийн удирдлагыг хүний хөдөлмөр мөлждөг, булхайтай үйл ажиллагааг явуулдаг гэх мэт дараалсан олон шалтгаанаар шүүхэд өглөө. Тэрбээр Вултажио болон түүний нөхдийг ногдол ашиг тараахгүй байхаар нууцаар тохиролцож, хувь эзэмшлээ зах зээлийн ханшаас бага үнээр зарахыг тулгасан гэсэн бол Вултажио түүнийг хувийн ашиг сонирхлоо түрүүнд тавин хувиа хичээсэн, мөн Arizona-ийн толгой оффист зэвсэглэсэн таван хүн авчирч ажилчдыг сүрдүүлсэн хэмээн эргүүлэн шүүхэд өгчээ. Энэ хуулийн маргааныг “Грекийн эмгэнэлт жүжиг” хэмээн Вултажио тодорхойлж байна. Харин Феролито манайд мэдээлэл өгөхөөс дахин татгалзсан юм.
Coke, Pepsi нар цайны салбарт хөрөнгө оруулалтыг юүлж, хийжүүлсэн ундаанаас алдсан “шархаа нөхөж” эхлэв. Мөн энэ үеэр органик бүтээгдэхүүн, эрүүл мэндийг дэмжсэн уриатай GT- ийн Living Foods комбуча цай гарч ирсэн юм. 2011 онд Arizona АНУ-ын зах зээлийн 20 хувийг эзэлж байсан бол өнөөдөр 17 хувь болон буурчээ. Шүүхийн маргаан бизнест хэрхэн нөлөөлсөн талаар тэрбээр “Яг л галт тэрэг гэсэн үг. Зүтгүүрээс нь салгасан чиргүүл хөдөлсөөр байгаад нэг л өдөр зогсоно” гэж Вултажио зүйрлэв.
Эцэст нь шүүх Феролитод компанийн тал хувьтай тэнцэх мөнгө буюу нэг тэрбум ам.долларыг Вултажиогоос гаргуулах шийдвэр гаргасан.
Вултажио одоо цайны брэндийнхээ эрчийг сулруулахгүйгээр өөр хоорондоо ялгаатай, дахин давтагдахгүй, шинэ нэр төрлийн бүтээгдэхүүнүүд гаргахаар ханцуй шамлан ажиллаж байна. Тэрбээр Pure Leaf, Starbucks- ийн Tazo Tea зэрэг дээд зэргийн брэндтэй өрсөлдөх Good Brew-г үүсгэсэн ба цэвэр усны бизнест орохоор зэхэж буй. Мөн үйл ажиллагааны таван хувийг эзэлдэг Crazy Stallion болон бусад зургаан нэр төрлийн согтууруулах ундааны үйлдвэрлэлээ баяжуулах зорилготой байгаа аж. Долдугаар сард Arnold Palmer ундааны тариан түрүүтэй хувилбарыг үйлдвэрлэх гэрээг Molson Coors-тэй байгуулсан бол наймдугаар сараас эхлэн Германы WinterStern тунгалаг шар айргийг импортолж эхлэв.
Түүнчлэн тэрбээр Arizona-г хөнгөн зуушийн үйлдвэрлэл рүү залж байна. Начоны бяцхан үйлдвэрлэл эрхлээд хэдэн жилийн нүүр үзээд буй Arizona- ийнхан ундаатай нь хослуулан хэрэглэхэд тохиромжтой Crazy Cowboy нэртэй борцолсон үхрийн мах захаа зээлд нийлүүлж эхэллээ. Вултажиогийн Нью-Жерсид барьж буй өөр нэгэн үйлдвэр ирэх оны сүүлчээр ашиглалтад орох аж. Гэхдээ компанийнхаа ирээдүйн амжилтыг тэр хилийн чанадаас эрж байгаа юм.
Энэ төлөвлөгөөнд хүрэх зам тийм ч дардан бус харагдаж байна. “Америк брэнд олон улсын зах зээлд нэр хүнд олох туйлын хэцүү. Гэхдээ Вултажиод зорилгоосоо ухардаггүй махруу зан байдаг учир амжилт гаргана гэдэгт итгэлтэй байна” хэмээн Bevmark фирмийн ерөнхийлөгч, Вултажиогийн гадаад худалдааны зөвлөх асан Том Пирко хэлж байна.
